家づくりのエキスパート インタビュー

三井ホーム株式会社　町田モデルハウス店長 平野　淳さん
	1991年三井ホーム入社。藤沢、小田原を拠点に４年間営業を経験。２年間の本社勤務をはさんで、1997年から町田モデルハウスで再び営業に従事する。
	［ホームページ］http://www.mitsuihome.co.jp/

家づくりの出発点、モデルハウス

Ｑ.	お客さんとの最初の接点は、いつもモデルハウスなのでしょうか？
Ａ.	もちろん、すでに家を建てられたお客様や不動産業者さんを通しての紹介も多いですし、ホームページから資料請求してくださる方も増えました。けれどもやはり、全体の６割ぐらいはモデルハウスを見に来てくださったお客様ですね。
Ｑ.  では、モデルハウスでどんなふうにお客さんと接するのですか？  Ａ.  初めから進んで家づくりの計画を話される方は多くありませんから、どこをどうご覧になっているか様子を見ながら、必要に応じて声をお掛けします。 　モデルハウスは規模も大きく、そのまま建てようというお客様はほとんどいらっしゃいません。その中で、お客様の実際の住まいにも取り入れられる「エッセンス」をご説明し、見ていただくようにしています。それで関心を持っていただけたら、アンケートの記入をお願いする。それからが、お話し合いのスタートですね。

打ち合わせからプラン提示まで

Ｑ.	プランの提案は、どのように行うのでしょう？
Ａ.	まず、お客様がどんな暮らし方を望まれているのか、じっくりお聞きすることから始めます。その打ち合わせのためには、営業マンだけでなく、設計士、インテリアコーディネーターも一緒に、お客様のご自宅にお伺いします。そうすれば、ご家族の暮らしぶりやインテリアの好みもわかり、現状の不満点もより具体的につかめるからです。 　このとき、新居で使う家具、趣味やこだわりのポイントなども挙げていただきます。雑誌の切り抜きを用意していただくのもいいですね。「イメージ」は言葉だけでは伝わりにくいもの。家づくりの難しさはそこに尽きますが、おもしろさもまた、そこにあります。
Ｑ.	最初の段階で、どのぐらいの内容のプランを提示されるのですか？
Ａ.	打ち合わせ後、１週間から10日ぐらいで最初のプランをお持ちします。家具も間取りのなかに落とし込み、新しい暮らしが現実感を持って伝わるように工夫しています。 　たとえばあるお客様は、住まいの随所に絵を飾られていたのが印象的でした。そこで提案時には、新居のどこにどの絵を掛け、どんな照明をあてるか、その見え方は今とどう違うか、ということまでご説明しました。 　この時点でおよその予算を織り込んではいますが、詳しい見積もりをお出しできるのは、空調や外構なども含めた仕様の打ち合わせが済んでからです。

お客さんと営業マンとの「長いお付き合い」

Ｑ.	契約から竣工までのおよその期間、スケジュールは？
Ａ.	見積もりにご納得いただければ、それをもとにご契約となります。そこからさらに、各部屋のクロスやサッシ、金具類など細かい仕様の選定に入ります。決める項目は１００以上に及ぶでしょうか。この期間に建築確認申請やローンの手続きなども行うので、着工まで３〜４カ月は見ていただきたいですね。それから竣工まで約４カ月。モデルハウスで最初にお会いしたときから数えると、平均で１年ぐらいかかるでしょうか。
Ｑ.	その間、ずっと営業マンがお客さんとの窓口になるのですか？
Ａ.	原則として、着工後は工事担当に引き継ぎますから、工事の進捗状況はその担当に確認していただきます。ただ、現場をご覧になって気になった点、希望と異なる点については営業マンにご連絡いただいてかまいません。 　私たちの仕事はお引き渡しまで。けれど、その後も万一クレームが起きたら、すかさず対処しなくてはならないと考えています。なぜなら、お客様の「満足度」は、お住まいになってから決まるのですから。 平野さんが担当した Ｏ邸（神奈川県）
Ｑ.	そうすると、お客さんとは長いお付き合いになりますね？
Ａ.	そうですね。住宅の営業マンというのは、ふつうなら人には話しにくいことも、話さなければならない相手だと思うんです。たとえば２世帯住宅で、お姑さんには言えないけど、実はこうしたい、とかね。生活の本音の部分を話せて、それをきちんと汲みとれる、信頼できる営業マンでなくてはなりませんね。

≫ このインタビューへのご意見・ご感想は、こちらまで