家づくりのエキスパート インタビュー

積水化学工業株式会社 クラスティーナ営業所　チーフディレクター 宮下　健さん
	1989年積水化学工業入社。「セキスイハイム」担当の営業マンとして、東京地区のモデルハウスを拠点とした営業活動に従事する。「クラスティーナ」発売に伴い、1998年より現職。
	［クラスティーナのホームページ］ http://www.crastina.net/

出会いから契約までの流れ

Ｑ.	クラスティーナ営業所では、営業マンはどんな仕事をしているのでしょう？
Ａ.	私たちは営業マンのことを「ディレクター」と呼んでいます。お客様のご要望を伺って、それに適した設計マンをアレンジし、家づくり全体を進めていく役割です。 それも、一人のディレクターが一組のお客様を担当するのではなく、経験の浅いディレクターを私がサポートするなど、チームを組んで臨むことが多いですね。
Ｑ.	お客さんとの最初の接触から契約まで、どのように進行していくのですか？
Ａ.	モデルハウスにご来場いただいて、気に入って下さった方はプラン作成に入ります。まず、ディレクターが敷地条件や予算などの条件と、お客様の望む住まい方について聞き取り調査を行い、それをもとに社内でオリエンテーションを実施。設計マンからプランのたたき台を募り、その中から担当者を決めます。その担当設計マンも同席して、再度お客様にヒアリングしたのち、設計案を提示します。その後修整を加えて、およその間取りとコストが出た段階で、うちで建てると決めていただければ契約。このときの契約は、多くの場合「工事請負契約」ですが、お客様によってまだ迷われている要素が多い場合は「設計契約」とするケースもあります。契約後はインテリアの担当者も参加して、造作や作りつけ家具など、細部のつくり込みに取り掛かります。
		クラスティーナ 施工例

お客さんと営業マンの関係

Ｑ.	宮下さんは、モデルハウスにいらした方とどんなふうに接していますか？
Ａ.	自社の商品を売り込むよりも、一般的な「住宅のプロ」としてお話ししたいと考えています。たとえば、自社商品の特長を一方的に説明するのではなく、在来工法や鉄骨プレハブ、２×４など各種の工法の違い、長所短所について客観的に解説するとか。肝心なのは、その人が「展示場にどんな目的で来たのか」「何を望んでいるのか」だと思うんです。それを探り出し、その人にとって有益な情報を提供したい。またそのことによってお客様のほうからも、「この営業マンに相談したい」と思っていただけるのではないでしょうか。
Ｑ.	「家づくりの成否は営業マンで決まる」とも言われますが、宮下さんの意見は？
Ａ.	そういうこともあり得ると思いますね。お客様は、うまく言葉にできなくても、それぞれ「自分なりの家づくりのイメージ」を持っているものです。営業マンにはそれをきちんと引き出す能力、聞き出す「耳」が必要。それがなければいい提案にも結びつきません。実のところ、建物の構造などの「ハード」面は今や「良くて当たり前」で、メーカー格差はそれほど大きくはない。それより、住まいの「ソフト」面、そこでどんな生活ができるか、という提案が大事なのに、まだまだ不足していると思います。
Ｑ. Ａ.	では、家を建てようとする人が、いい営業マンと出会うにはどうすればいいでしょう？ 難しいですね・・・。結局、信頼のおける友人、すでに家を建てた人に紹介してもらうのが一番では？

営業マンから見た「上手な交渉法」

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